제품 발견 계획 기법
솔루션을 찾는 방법
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솔루션을 찾는 방법
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두 축으로 구성된 맵으로, 주요 사용자 활동이 수평축을 따라 대략적인 시간순으로 왼쪽부터 정렬된다. 수직축으로 가면 점점 더 구체적인 레벨이 되며, 각각의 주요 활동을 사용자 과업(user task)의 조합으로 구체화해 나가고, 각 과업에 스토리를 추가한다. 핵심적인 과업을 선택적인 과업보다 더 높은 곳에 위치시킨다.
한눈에 총체적인 시야를 가질 수 있으며, 시간의 흐름에 따라 시스템이 어떻게 만들어져야 하는지를 쉽게 이해할 수 있다. 또한 제품 발견에서 제품 실행으로 넘어갈 때 각 스토리들이 제품 백로그로 그대로 이동하게 된다. 많은 팀들이 높은 충실도의 사용자 프로토타입과 스토리 맵을 필수로 활용하고 있다.
제품 조직에서 PM의 역할은 비즈니스를 지속 가능할 수 있게 제품을 만드는 일이다. 모든 것은 뛰어난 제품에 달려 있다. 플래그십 기법은 이를 해결하기 위한 가장 강력한 기법이다.
이 기법은 큰 규모의 과제에 적합하다. 새로운 제품 또는 비즈니스를 만들거나, 기존 제품을 새로운 시장/지역으로 확장하거나, 기존 제품을 리디자인하는 과제 등이 적절하다.
이 기법의 기본 원리는 잠재 고객들이 자신과 비슷한 사람이 이미 성공적으로 그 제품을 사용하고 있다는 것을 보고싶어한다는 것에 있다. 그들은 '참조 고객'을 확인하고 싶어 한다. 일반적으로 6명의 참조 고객이 적절하다.
참조 고객보다 제품 조직에 더 효과적인 방법은 거의 없다고 봐도 된다. 영업, 마케팅 조직에 제공할 수 있는 가장 뛰어난 판매 도구이기도 하다. 참조 고객 없이는, 실제 제품/시장 궁합이 어떤 고객에게 해당하는지 영업팀이 알아내기 매우 어렵다.
PM은 실제 제품을 발견하고 개발하는 것과 함께 참조 고객의 조합을 발굴하고 개발한다. 이는 앞으로 만들 제품의 성공에 대한 최고의 선행 지표를 확인하는 것과 같다.
실제 고객 (친구나 가족이 아닌)
실제 제품을 사용하는 고객 (시험용이나 프로토타입이 아닌)
실제 돈을 내고 제품을 구매한 고객 (선물로 주고 사용 유도한 고객이 아닌)
제품을 얼마나 사랑하는지 다른 사람들에게 이야기할 의사가 있는 고객 (자발적이고 진정으로)
목표 시장이나 세그먼트에 해당하는 6명의 참조 고객을 구성한다. 즉, 6명의 유사 고객을 찾는 것이다. 제품 전략이 제품 비전을 추구하는 데 한 번에 하나의 버티컬 시장을 다루는 것을 앞에서 다뤘었다. 예를 들어, 처음에는 재무 서비스 산업에 대한 6명의 참조 고객을 구성하고, 그다음에 제조 산업에 대한 6명을 구성하는 것과 같은 방법이다.
제품팀에게 6명의 참조 고객을 확보하기 전까지는 시장에 제품을 출시하지 말라고 최선을 다해 설득한다. 영업이나 마케팅이 성공할 수 있는 증거를 가지기 전까지는 레이스를 시작하기를 원하지 않는다. 이때 참조 고객은 성공을 보장하는 최고의 증거다.
보통 6명에서 8명 정도를 모집한다. 정말로 불편함을 느끼고 있고, 우리가 만들고 싶어 하는 솔루션을 간절히 바라고 있는 잠재 고객을 찾는다. 또한 참조 고객들이 우리와 함께 긴밀하게 협업할 수 있는 시간이 있어야 한다. 초기 프로토타입을 시험해보고, 제품이 그들에게 유효한지 팀이 확신할 수 있도록 도와줘야 한다. 잠재 고객들이 얻는 혜택은, 그들이 솔루션에 대한 립서비스가 아닌 실제 조언을 받는다는 점이다. 그리고 그들이 필요했던 솔루션을 실제로 획득한다는 것이다.
제품팀으로서는 사용자 혹은 고객 집단에 빠르게 접근할 기회가 생겼다는 혜택이 있다. 팀은 더 깊이 있게 고객에게 유효한 솔루션을 파악할 수 있게 된다. 프로그램 참여 전부터 고객이 비용을 지불하는 것은 개인적으로 선호하지 않는다. 그렇게 하면 다른 유형의 관계를 만들어 버린다. 우리는 제품을 함께 만들어 낼 파트너를 원하는 것이지 단지 특정 고객을 위한 맞춤형 솔루션을 만드는 것을 원하지 않는다.
만약 네다섯 명의 고객을 구하는 데도 큰 어려움을 겪고 있다면, 당신이 그다지 중요하지 않은 문제를 쫓고 있을 가능성이 크다. 그리고 나중에 이 제품을 판매하는 데 분명 엄청난 어려움을 겪을 것이다. 만일 고객이 이 문제에 흥미가 없다면 처음부터 계획을 다시 생각해 보는 것이 좋다.
많은 고객에게 성공적으로 판매할 수 있는 범용적인 제품을 만들어 내는 것이 당신의 임무라는 것을 각 참조 고객에게 꼭 설명해야 한다. 고객별 맞춤형 솔루션을 만들 필요가 없다.
참조 고객이 제품을 구매하고 공개적인 참조인으로 동의함을 명확히 한다. 단, 최종적인 제품이 그들을 만족시키는 경우에만 해당한다.
고객이 실제 의도한 단일 목표 시장에 속한 것이 맞는지 분명히 확인해야 한다. 이 프로그램의 큰 장점은 강력한 초점이다. 이는 고객들이 하나의 목표 시장에 속해 있다는 뜻이다.
초기 잠재 고객을 제품 발견의 파트너라고 생각하고 동료로 대하라. 솔직하게 대화하고 서로에게 도움을 줘라.
전체 출시를 진행하기 전에 이 사람들에게 먼저 제품을 출시하라. 제품 출시 전에 이미 그들은 제품 사용에 만족하고 있기 때문에, 출시 시점에 당신의 든든한 지지층이 된다.
플랫폼 제품인 경우
주로 제품팀과 협업하게 되며, 겨로가물은 참조 고객이 아닌 참조 응용 프로그램의 조합이 된다.
내부 직원에게 사용되는 도구를 만드는 경우
6~8명의 신망이 두텁고 영향력 있는 내부 사용자/직원을 선택한다. 제품이 준비됐다고 판단하면 이 서비스를 그들이 얼마나 만족하는지 동료들에게 말해달라고 부탁한다.
소비자를 위한 제품을 만드는 경우
소비자 지품에서는 약 10명에서 50명 정도 되는, 더 큰 수의 소비자들을 대상으로 한다. 그들이 우리 제품을 사랑하게 되는 수준까지 도달하도록 함께 참여한다. 소비자 제품을 대상으로 할 때는 훨씬 넓게 제품 아이디어를 테스트할 수 있도록 보완해야 한다. 점점 더 깊이 알아갈 수 있는 작은 규모의 잠재 고객과 함께하는 것이 큰 도움이 될 때가 많다.
'눈으로 볼 수 있을 때 비로소 알 수 있다'는 개념에 속한다. 더 행복한 고객, 낮은 이탈률, 더 빠른 판매 기간, 더 급속한 자연 성장을 보여 주는 개념이다. 하지만 모두 각각의 임계치를 정의하기 어렵다.
가장 보편적으로 사용되는 것은 션 엘리스 테스트 기법으로, 사용자에 대한 설문을 진행하는 방법이다.
사용자는 목표 시장에 해당하고, 최근에 제품을 최소 두세 번은 사용했으며, 최소한 제품의 핵심 가치를 경험한 사용자다.
그들에게 이 제품을 더 이상 사용할 수 없게 되면 어떤 기분일지를 물어본다. 선택지 : 매우 실망스럽다 / 다소 실망스럽다 / 상관 없다 / 사용하지 않기 때문에 전혀 관계없다
일반적으로 40% 이상의 사용자가 매우 실망스럽다고 하면 제품/시장 궁합을 달성했을 가능성이 충분하다고 본다.
또한 다른 방법으로는 기업용 제품에서는 특정 목표 시장에 있는 6명의 참조 고객들이 원하는 수준에 도달했다면 보통 그 시장에 대한 제품/시장 궁합을 달성했다고 볼 수 있다. 일단 6명의 참조 고객을 확보했다면 공격적이고 효과적으로 우리 제품을 목표 시장의 다른 고객에게 판매할 수 있게 된다. 그래서 각각의 참조 고객은 진정으로 중요한 마일스톤이다.
