제품 발견 구조화 기법
제품 발견 구조화의 목표
제품 발견 업무를 하면서 대응해야 하는 큰 위험을 찾아내는 것
보통 실현 가능성, 사용성 위험을 먼저 확인하곤 하는데, 그보다 가치 위험이 훨씬 중요하다.
고객이 이러한 문제 해결을 원하는 것이 맞는지?
우리가 제안한 솔루션이 현재 가지고 있는 것을 버리고 선택할 만큼 충분히 훌륭한 것인지?
또한 사업 위험도 확신할 수 있어야 한다.
재무적인 위험 : 우리가 이 솔루션을 감당할 수 있는가?
사업 개발 위험 : 이 솔루션이 우리 제휴 회사에도 유효한가?
마케팅 위험 : 이 솔루션이 우리 브랜드와 일관성이 있는가?
영업 위험 : 이 솔루션이 우리 영업사원들이 판매할 수 있는 것인가?
법무 위험 : 법률이나 규정의 관점에서 할 수 있는 일인가?
윤리적 위험 : 이 솔루션이 우리가 해야 하는 것이 맞는가?
기회 평가 기법
제품 발견 업무에 대한 네 가지 핵심적인 질문에 답하는 방법이다.
고객 편지
PM이 제품 출시 상황을 상상하여 언론 홍보 내용을 작성하는 것으로서 팀보다 먼저 업무를 구조화해 보는 기법이다. 거꾸로 일하기(working backward)라고 불리는, 언론 홍보를 가정하는 것에서부터 제품 업무를 시작하는 것이다.
우리 고객의 삶을 어떻게 나아지게 하는 것인가?
고객에게 실제로 어떤 이득이 있는가?
짧게나마 우리 고객을 위한 효익들을 실제로 읽음으로써, 제품팀이 만들기로 한 모든 기능에 대해 즉각적으로 빠져들도록 매료시킨다. 결과물이 아닌 성과에 대응하고, 성과에 몰입할 수 있도록 하는 데 목적이 있다. 만약 사람들이 이 홍보 기사를 읽고도 제품의 가치를 느끼지 못한다면 아이디어를 다시 검토해 봐야 한다.
또 다른 방법으로는 홍보 기사의 형식으로 고객의 효익을 전달하는 것 대신 명확히 정의된 하나의 사용자 또는 고객 페르소나가 가상의 관점으로 작성한 고객 편지 형식도 있다.
매우 행복해하며 감동한 고객이 CEO에게 보내는 내용으로, 왜 그가 새로운 제품 또는 디자인에 대해 행복해하고 감사해하는지를 설명한다. 고객은 그 제품이 그의 삶을 어떻게 나아지게 했는지를 표현한다. CEO의 답신 또한 포함하고 있다.
스타트업 캔버스
초기 스타트업의 경우와 같이 새로운 비즈니스를 창출할 수 있는 신규 제품을 만들어야 하는 상황에 적합하다. 이 상황에서는 훨씬 더 넓은 범위의 위험들을 고려해야 한다.
가치 제안을 검증하는 것
수익화 방안을 검증하는 것
고객에게 제품을 전달하고 판매하는 방안에 대한 검증
비용에 대한 검증
진척 상황에 대한 측정 방법
사업을 지속하는 데 충분한 규모의 시장 규모
스타트업 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스, 린 캔버스와 유사하다. 새로운 제품 관리자가 관련된 핵심적인 비즈니스 영역에 대한 이해와 제품에 대한 총체적인 이해를 도와준다.
가장 큰 위험
스타트업 캔버스의 가장 큰 장점은 새로운 제품이 직면하는 핵심 가정과 위험 요소를 빠르게 짚어낼 수 있도록 도와준다는 점이다. 하지만 대개 부차적인 위험에 집중하는 현상을 보인다. 가장 큰 위험은 가치 위험이라고 생각한다. 스타트업 캔버스에서는 솔루션 위험이다. 고객에게 설득력 있는 솔루션을 발굴하는 것이다. 이는 고객이 구매하거나 사용을 선택하는 솔루션을 말한다.
일반적으로 고객이 신규 제품으로 갈아타게 만드는 것이 얼마나 어려운지 생각해 보자. 다른 제품과 비슷한 기능 수준으로는 어림없다. 확연하게 느껴지는, 상당한 수준으로 더욱 뛰어나야만 한다.
하지만 캔버스에서는 솔루션 위험이 빈약하게 표현되곤 한다. 솔루션을 찾는 일을 미루지 말아야 한다. 제품 발견을 스타트업에서 가장 중요한 역량으로 받아들여야 한다. 고객이 사랑하는 솔루션을 발견할 수 있다면 수익화나 확장에 대한 위험은 충부닣 헤쳐나갈 수 있다. 하짐나 솔루션이 없는 상태에서 나머지 일은 그저 시간 낭비일 뿐이다. 그래서 당신의 제한된 자원이 돈이건 경영진의 인내심이건 간에 이기는 솔루션을 발굴하는 데 당신의 노력을 집중해야 한다. 가치 위험을 먼저 해결한 다음에 다른 위험들에 집중하라.
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