3장 | 중요한 질문을 하기
우리는 이미 Mom Test를 배웠고, 이를 활용해 고객과 편향되지 않은 질문을 하는 방법을 익혔습니다. 하지만 이 과정에서 종종 너무 사소한 질문만 하게 되는 실수를 저지를 수도 있습니다.
예를 들어, "당신의 나이는 몇 살인가요?" 같은 질문은 편향되지 않았지만, 사업을 발전시키는 데 별로 도움이 되지 않습니다.
👉 즉, 엄마 테스트를 적용하더라도 ‘중요한 질문’을 하지 않으면 아무 의미가 없습니다. 👉 반드시 사업의 방향을 바꿀 수 있는 핵심 질문을 해야 합니다.
1. 가장 중요한 질문을 찾는 방법
다음 두 가지 사고 실험(Thought Experiment)을 해보세요.
우리 사업이 실패했다. 그 이유는 무엇일까?
우리 사업이 엄청난 성공을 거뒀다. 그 이유는 무엇일까?
이 두 질문을 통해 사업을 망칠 수도 있고, 반대로 크게 성공할 수도 있는 중요한 요인들을 찾을 수 있습니다.
이제 고객과 대화할 때, 이런 핵심적인 요소에 대한 질문을 던지세요. 그리고 그 질문에 대한 답이 현재 우리의 방향을 바꿀 만큼 강력한가?를 판단하세요.
💡 핵심 원칙: "고객과 대화할 때, 최소한 한 가지는 우리 사업을 완전히 바꿀 수도 있는 질문을 던져라."
2. 중요한 질문을 피하는 이유 – 두려움
창업자들은 종종 가장 중요한 질문을 피하는 실수를 합니다. 그 이유는 단순합니다. “두렵기 때문”입니다.
이 질문을 던지면 우리의 아이디어가 틀렸다는 것을 인정해야 할지도 모르기 때문이죠.
저도 비슷한 경험이 있었습니다. 한 회사에서 서비스를 개발할 때, 법률적인 문제가 걸림돌이 될 수 있었습니다. 우리는 고객, 투자자, 엔지니어와 계속 대화했지만, 고객사의 법무팀과 이야기하는 것을 미뤘습니다. 왜냐하면 만약 그들이 "이거 법적으로 문제 있어요"라고 말하면 우리 사업이 끝장날 수도 있었기 때문입니다.
결국, 우리는 이 질문을 회피했고, 나중에 예상했던 문제가 실제로 터지면서 큰 손실을 입었습니다.
👉 가장 두려운 질문일수록 가장 먼저 해야 하는 질문입니다. 👉 그 질문이 ‘최악의 시나리오’를 예방할 수 있습니다.
💡 핵심 원칙: "모든 대화에서 최소 한 가지는 두려운 질문을 던져라."
3. 나쁜 뉴스는 오히려 좋은 것이다
우리는 고객과 대화할 때 나쁜 소식(부정적인 피드백)을 듣는 것을 피하려고 합니다. 하지만, 사업을 운영하는 데 있어 나쁜 뉴스는 오히려 긍정적인 뉴스입니다.
예를 들어, 고객이 "나는 이거 안 살 거예요"라고 말하면, 창업자는 기분이 상할 수 있습니다. 하지만 생각해보면, 이건 오히려 정말 소중한 정보입니다.
왜냐하면, 우리는 이제 돈과 시간을 낭비하지 않고 더 좋은 기회를 찾을 수 있기 때문입니다.
❌ 잘못된 반응: 부정적인 피드백을 무시하는 경우
👨💼 창업자: "우리 제품이 XYZ 문제를 해결해 줄 거예요." 👨💻 고객: "음... 글쎄요. 저는 그 문제를 그다지 신경 쓰지 않아요." 👨💼 창업자: "아, 그렇군요. 다른 사람들은 아마 다르게 생각할 거예요!" (현실을 무시하는 태도)
👉 이처럼 부정적인 신호를 무시하면, 결국 사업이 실패할 가능성이 높아집니다.
✅ 올바른 반응: 부정적인 피드백을 기회로 활용하는 경우
👨💼 창업자: "우리 제품이 XYZ 문제를 해결해 줄 거예요." 👨💻 고객: "음... 글쎄요. 저는 그 문제를 크게 신경 쓰지 않아요." 👨💼 창업자: "그렇군요. 혹시 어떤 문제에는 더 신경을 쓰시나요?" (대화를 이어가며 새로운 기회를 찾음)
👉 나쁜 뉴스는 오히려 좋은 뉴스다. 👉 왜냐하면, 우리는 더 이상 잘못된 가정을 가지고 있지 않기 때문이다.
💡 핵심 원칙: "‘이 제품 좋아 보이네요’라는 말보다 ‘이건 필요 없어요’라는 말이 더 가치 있는 정보다."
4. 너무 빨리 세부적인 부분으로 들어가지 마라
고객이 어떤 문제를 가지고 있다고 해서, 그 문제가 반드시 중요한 것은 아닙니다. 어떤 문제들은 그냥 ‘불편하지만 참을 수 있는 문제’일 수도 있기 때문이죠.
예를 들어, 누군가가 "내가 이메일을 너무 많이 받아서 짜증 나"라고 말할 수 있습니다. 하지만 그렇다고 해서, 그 사람이 새로운 이메일 정리 앱을 사겠다는 의미는 아닙니다.
💡 핵심 원칙: "고객이 문제를 이야기한다고 해서, 그것이 반드시 중요한 문제는 아니다."
❌ 나쁜 예시: 너무 빨리 세부 사항으로 들어가는 경우
👨💼 창업자: "요즘 운동 얼마나 자주 하세요?" 👨💻 고객: "거의 안 해요." 👨💼 창업자: "그럼 운동을 더 쉽게 할 수 있는 앱이 있다면 사용하실 건가요?" 👨💻 고객: "아마도요." (실제로는 관심이 없음)
👉 고객이 "아마도"라고 말하는 순간, 이건 거짓 긍정(False Positive)일 가능성이 높습니다.
✅ 좋은 예시: 문제의 중요도를 먼저 확인하는 경우
👨💼 창업자: "지금 가장 중요하게 생각하는 목표가 뭔가요?" 👨💻 고객: "승진 준비하는 거요. 그리고 가족과 시간을 더 보내고 싶어요." 👨💼 창업자: "운동은 중요한 목표 중 하나인가요?" 👨💻 고객: "솔직히, 지금은 아니에요."
👉 이제 운동 관련 앱이 이 고객에게 필요하지 않다는 걸 확실히 알게 되었습니다. 👉 불필요한 제품을 개발하는 시간을 아낄 수 있습니다.
💡 핵심 원칙: "항상 고객의 ‘가장 중요한 목표’가 무엇인지 먼저 확인하라."
결론
✅ 사업의 방향을 바꿀 수 있는 중요한 질문을 던져라. ✅ 가장 두려운 질문을 피하지 말고 먼저 물어라. ✅ 나쁜 뉴스는 오히려 사업에 도움이 된다. ✅ 고객이 문제를 이야기한다고 해서, 그 문제가 중요한 것은 아니다.
👉 이제 여러분은 ‘진짜 중요한 질문’을 던질 수 있습니다! 🚀
Last updated