2장 | 잘못된 데이터 피하기
거의 모든 창업자들이 고객과 대화할 때 잘못된 정보를 받아들이는 실수를 합니다. 저 역시 그랬고, 많은 창업자들이 같은 실수를 반복하는 것을 보았습니다. 아마 여러분도 지금 이 실수를 저지르고 있을 가능성이 큽니다.
잘못된 데이터는 다음 두 가지 형태로 나타납니다.
거짓 긍정(False Positive): 좋은 피드백을 받았다고 착각하고 사업을 진행하지만, 실제로는 시장이 존재하지 않음.
거짓 부정(False Negative): 가능성이 있는 아이디어를 조기에 포기함.
이러한 잘못된 데이터를 발생시키는 주요 원인은 다음 세 가지입니다.
칭찬(Compliments)
허풍(Fluff) – 일반적인 말, 가정, 미래에 대한 예측
기능 요청(Feature Requests) – 고객이 제안하는 해결책
이 데이터들은 우리가 잘못된 길로 가도록 만들 수 있기 때문에, 반드시 걸러내야 합니다.
1. 칭찬을 피해야 하는 이유
고객 미팅이 끝날 때쯤, 대부분의 경우 상대방은 긍정적인 말로 마무리하려고 합니다.
"와, 멋진 아이디어네요!"
"이거 정말 대단해요. 성공할 것 같아요!"
"꼭 연락 주세요. 진행 상황 궁금해요!"
👆 이런 말들은 사실 아무 의미가 없습니다. 칭찬은 진실이 아니라 예의일 가능성이 높기 때문입니다.
"VC(벤처 캐피털)조차도 사업 성공 여부를 정확히 예측하지 못하는데, 일반 사람들이 할 수 있을까요?"
👉 VC도 아닌 일반인의 ‘좋은 아이디어 같아요’라는 의견은 전혀 신뢰할 수 없습니다. 👉 우리가 원하는 것은 ‘사실’이지, ‘의견’이 아닙니다.
❌ 나쁜 대화 (칭찬을 그대로 받아들이는 경우)
👨💼 창업자: "우리는 X라는 문제를 해결하는 서비스를 만들고 있어요. 정말 유용하지 않나요?" (나는 내 아이디어가 좋은지 확인받고 싶다.) 👨💻 고객: "오, 정말 멋진 아이디어네요!" (이걸 사겠다는 뜻은 아니다.) 👨💼 창업자: "그쵸? 저희가 정말 혁신적인 서비스를 만들고 있다고 생각해요." 👨💻 고객: "네! 정말 기대돼요. 출시되면 꼭 써볼게요." (이걸 사겠다는 뜻은 아니다.)
👉 창업자는 이 대화를 긍정적인 신호로 받아들이고 사업을 진행하지만, 실제 고객이 구매할지는 전혀 알 수 없다.
✅ 좋은 대화 (칭찬을 피하고 실제 데이터를 얻는 경우)
👨💼 창업자: "그 문제를 해결하기 위해 현재 어떤 방법을 사용하고 계신가요?" (가정이 아니라 실제 행동을 묻는다.) 👨💻 고객: "음... 사실, 별로 신경 쓰지 않아요. 그냥 대충 해결하고 있어요." (즉, 이 문제를 해결할 필요성을 크게 느끼지 않는다.) 👨💼 창업자: "이 문제로 인해 가장 최근에 불편했던 순간을 이야기해 주실 수 있을까요?" (실제 경험을 기반으로 질문한다.) 👨💻 고객: "한 달 전에 한 번 문제가 있었는데, 결국 그냥 수작업으로 해결했어요."
👉 고객이 실제로 어떤 행동을 하는지를 확인해야 한다. 👉 ‘좋은 아이디어’라는 말보다 ‘고객이 실제로 어떻게 문제를 해결하는지’가 더 중요하다.
2. 허풍(Fluff)을 피하는 방법
허풍(fluff)이란, 사람들이 하는 막연한 이야기나, 미래에 대한 낙관적인 예측을 의미합니다.
"보통은 이렇게 해요." → 실제로 보통 그렇게 하는지 모름.
"저라면 이걸 살 것 같아요." → 미래 예측이므로 신뢰할 수 없음.
"그거 나오면 엄청 인기 많을 것 같아요!" → 실제로 구매할지 모름.
❌ 나쁜 대화 (허풍을 그대로 믿는 경우)
👨💼 창업자: "이 기능이 있으면 구매하시겠어요?" (미래 가정을 물음) 👨💻 고객: "아마도요! 좋아 보이네요." (가장 쓸모없는 대답) 👨💼 창업자: "대박! 고객이 이걸 원한다고 했어!" (잘못된 결론을 내림)
✅ 좋은 대화 (허풍을 구체적인 데이터로 변환하는 경우)
👨💼 창업자: "이 문제를 해결하기 위해 최근에 어떤 앱이나 서비스를 사용해 본 적 있나요?" (미래 예측이 아니라, 실제 과거 행동을 물음) 👨💻 고객: "음… 솔직히 한 번도 찾아본 적 없어요." (즉, 이 문제를 해결할 의지가 없음.) 👨💼 창업자: "그러면 이 문제를 해결하기 위해 얼마나 비용을 지출한 적이 있나요?" 👨💻 고객: "돈을 쓴 적은 없어요. 그냥 불편하지만 참고 살아요."
👉 고객이 스스로 문제를 해결하려고 노력하지 않았다면, 해결책을 돈 주고 사지도 않을 가능성이 높다. 👉 “좋은 아이디어네요!”보다 “이 문제를 해결하려고 얼마나 노력했는가?”가 더 중요한 질문이다.
3. 기능 요청(Feature Requests)의 함정
고객들은 종종 "이 기능이 추가되면 정말 좋을 것 같아요!" 라며 피드백을 줍니다. 하지만 고객이 원하는 기능이 반드시 필요한 기능은 아닙니다.
❌ 잘못된 반응: 👨💼 창업자: "좋은 아이디어네요! 바로 개발 리스트에 추가할게요."
👉 이러면 기능이 무한정 추가되고, 핵심 문제를 해결하지 못하는 제품이 나올 수 있다.
✅ 올바른 반응: 👨💼 창업자: "왜 그 기능이 필요하다고 생각하시나요?" (근본적인 이유를 탐색) 👨💻 고객: "지금 수작업으로 처리하는 게 너무 오래 걸려서요." (즉, 시간 절약이 핵심 문제) 👨💼 창업자: "현재 사용 중인 해결책은 어떤가요?" (대체 가능한 해결책이 있는지 확인) 👨💻 고객: "엑셀을 사용하고 있어요. 하지만 너무 복잡해서 불편해요."
👉 이제 우리는 엑셀보다 사용하기 쉬운 솔루션이 필요하다는 점을 알게 되었다. 👉 단순히 기능을 추가하는 것이 아니라, 고객이 원하는 ‘결과’에 집중해야 한다.
결론
✅ 칭찬을 무시하라. ✅ 미래 예측보다, 과거 행동을 조사하라. ✅ 기능 요청보다, 그 기능이 필요한 이유를 파악하라.
이제 여러분은 고객의 거짓말을 피하고, 진짜 데이터를 얻는 방법을 배웠습니다! 🚀
Last updated