1장 | The Mom Test

사람들은 흔히 “사업 아이디어가 좋은지 엄마에게 묻지 말라”고 말합니다. 맞는 말이긴 하지만, 핵심을 놓치고 있습니다. 사실, 누구에게도 ‘내 사업 아이디어가 좋은지’ 물어보면 안 됩니다. 적어도 그런 방식으로 질문해서는 안 됩니다.

엄마는 나를 사랑하기 때문에 가장 크게 거짓말을 할 것입니다. 하지만 이 질문 자체가 나쁜 질문이기 때문에, 누구라도 나에게 조금씩은 거짓말을 하게 됩니다.

진실을 찾아내는 책임은 우리에게 있습니다. 우리는 좋은 질문을 던짐으로써 진실을 찾아야 합니다.

The Mom Test는 심지어 엄마조차 거짓말할 수 없는 좋은 질문을 만드는 몇 가지 간단한 규칙을 의미합니다.

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엄마 테스트를 통과하지 못하는 대화 (잘못된 질문 예시)

❌ 나쁜 예시

아들이 엄마에게 아이디어를 이야기합니다.

👦 아들: 엄마, 엄마! 나 사업 아이디어가 있어! 한번 들어볼래? (나는 지금 내 자존심을 드러내고 있으니, 내 기분을 상하게 하지 마.) 👩 엄마: 당연하지, 아들아. (넌 내 아들이니까, 널 보호하기 위해 거짓말이라도 할 거야.) 👦 아들: 엄마, 엄마 아이패드 좋아하잖아? 자주 쓰지? 👩 엄마: 그렇지. (넌 내가 ‘예’라고 말하길 원한다는 걸 알고 있어.) 👦 아들: 그러면 아이패드용 요리책 앱이 있으면 사겠어? (나는 엄마가 ‘예’라고 말하기를 기대하며 질문하고 있어.) 👩 엄마: 음… (이 나이에 새로운 요리책이 또 필요할까?) 👦 아들: 이건 단돈 40달러야. 엄마 책장에 있는 요리책들보다 훨씬 싸잖아. (나는 엄마의 미온적인 반응을 무시하고 내 아이디어를 강하게 밀어붙이고 있어.) 👩 엄마: 어… 그렇구나… (앱이 1달러 하는 것 아니었나?) 👦 아들: 그리고 엄마가 친구랑 레시피를 공유할 수도 있고, 엄마가 좋아하는 셰프의 요리 영상도 볼 수 있어! (제발 “좋다”라고 해 줘! 너가 “좋다”라고 할 때까지 안 놔줄 거야.) 👩 엄마: 오, 멋진데? 가격도 괜찮아 보이네. 그리고 사진도 많이 들어 있을 거지? (나는 진짜로 사고 싶은 건 아니지만, 관심 있는 척하며 반응하고 있어.) 👦 아들: 당연하지! 고마워, 엄마! (나는 이 대화를 검증된 고객 인터뷰로 착각하고 있어.) 👩 엄마: 라자냐 좀 먹고 가렴. (난 네가 사업하다 굶어 죽을까 걱정돼.)

👦 (아들은 이런 대화를 몇 번 더 하고, 점점 자신의 아이디어가 확신에 차서 직장을 그만두고 모든 저축을 앱 개발에 쏟아붓는다. 하지만 출시 후 아무도 구매하지 않는다. 심지어 엄마조차도.)

👉 잘못된 대화의 핵심 문제점:

• 가정(Assumption)된 질문을 사용했다.

• 엄마가 거짓말하게 만들었다.

• 엄마의 실제 행동이 아닌 의견을 물었다.

• 구매 의사가 아니라 단순한 칭찬을 검증된 피드백으로 착각했다.

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Mom Test를 통과하는 대화 (올바른 질문 예시)

✅ 좋은 예시

아들이 이번에는 더 나은 방식으로 질문합니다.

👦 아들: 엄마, 요즘 아이패드 어떻게 사용해? 👩 엄마: 오, 너무 좋아! 매일 쓰고 있어. 👦 아들: 보통 주로 어떤 용도로 써? (일반적인 대답이 나올 수도 있지만, 먼저 큰 그림을 이해하는 것이 중요하다.) 👩 엄마: 뉴스 읽고, 스도쿠하고, 친구들이랑 연락하고… 그냥 늘 하는 일들. 👦 아들: 최근에 가장 마지막으로 아이패드로 했던 일이 뭐야? (일반적인 답이 아니라 실제 행동을 묻는 질문이다.) 👩 엄마: 아, 아빠랑 여행 계획 세우느라 숙소 찾아보고 있었어. 👦 아들: 앱을 사용했어, 아니면 그냥 웹사이트에서 검색했어? 👩 엄마: 그냥 구글에서 검색했지. 앱이 있는지도 몰랐어.

👉 이제 중요한 사실을 배웠다:

• 엄마는 아이패드를 ‘실용적인 용도’로 사용하고 있지만, 새로운 앱을 적극적으로 찾지는 않는다.

• 만약 같은 연령대 사람들이 앱을 잘 찾지 않는다면, 앱 스토어 외의 홍보 방법이 필요하다.

👦 아들: 엄마, 저번에 새 요리책 몇 권 샀던데 어디서 샀어? 👩 엄마: 크리스마스 선물로 받았어. 하나도 안 펼쳐봤네. 나이에 비해 요리책이 너무 많아.

👉 새로운 인사이트:

• 기존 요리책 시장이 포화 상태일 가능성이 있다.

• 하지만, 요리책이 ‘선물’로는 여전히 강력한 시장일 수 있다.

• 젊은 요리사들은 새로운 레시피가 필요할 수 있으므로 더 나은 타겟이 될 수 있다.

👦 아들: 엄마가 직접 마지막으로 산 요리책이 뭐야? (추측이 아니라 실제 구매 이력을 확인하는 질문이다.) 👩 엄마: 아, 맞다! 3개월 전에 채식 요리책 하나 샀어. 아빠가 요즘 건강식에 관심이 많아서.

👉 새로운 발견:

• 고급 요리사는 새로운 일반 레시피에는 관심이 없지만, ‘특정한 주제(예: 건강식, 비건 요리)’에는 관심이 있을 수 있다.

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Mom Test의 핵심 원칙

이제 우리는 엄마조차도 거짓말할 수 없는 방식으로 질문을 던지는 법을 배웠습니다. 다음 세 가지 원칙을 따르면 됩니다.

✅ 1. 내 아이디어가 아니라 상대방의 삶에 대해 이야기하라. ✅ 2. 과거의 실제 행동을 물어라. (가정이나 미래 계획이 아니라) ✅ 3. 말하는 것보다 듣는 것을 더 많이 하라.

이 세 가지 원칙을 따르면, 어떤 사람도 나에게 거짓말할 수 없습니다. 사람들이 나의 아이디어에 대해 어떻게 생각하는지가 아니라, 그들이 실제로 어떻게 행동하는지가 중요합니다.